脫下西裝，捲起衣袖，在越南中部，離河內、胡志明市均超過百公里的工業區小鎮路邊攤，國泰世華銀行茱萊分行經理阮豐利，用流利的越南話和當地國營事業主管把酒言歡。
當地人愛吃的「香肉爐」、甚至炸蠶蛹，阮豐利二話不說跟著下肚。同桌五、六個人，更彼此共用一個啤酒杯，與台灣的飲食習慣大相逕庭。
「在台灣我們會嫌這樣不衛生，但在越南，共用酒杯可是交情夠好的象徵，」阮豐利笑說，「在越南拚銀行業務，跟客戶的交情至上，彼此交情好、信任夠，不用靠削價競爭，生意會一個帶一個上門。」
去年，國泰世華銀行在越南擊敗眾多外商銀行，主辦越南國營企業越南航空，高達六千萬美元的聯貸案，靠的就是如阮豐利這樣的駐地悍將，多年下來的深耕，終於開花結果。
在南洋，像阮豐利這樣的台灣金融人愈來愈多了。就在逐漸打通進入大陸市場的管道後，台灣銀行業的國際化腳步，也開始踏入東南亞。與先前配合前總統李登輝的南進政策不同，銀行業第二波南進，全出於自願。
一位銀行總經理就透露，在東協國家，當地協理、副總級主管的月薪，甚至是台灣同級主管的一．五至三倍。「我們給（外派人員）的薪水，當然也不能太低，否則一下就被挖走了，」他說。
融入在地 踏遍大街小巷
即使在國內已是學有專精的專業人才，到了當地，仍必須放下身段，尊重當地習俗和文化，並有能力和在地員工、客戶打成一片。除了先天的外向人格特質外，後天培養的國際觀、和適應當地的社交禮節，更缺一不可。
曾在東協各國駐點超過十年，現任國泰世華銀行上海分行行長，劉俊豪透露祕訣，「每到一個新國家，五公里以內的路程，我從不坐車，一定用雙腳逛遍當地大街小巷，皮鞋都破了，日復一日下來，自然就會貼近當地的風土民情。」
對於外派的高階主管，管理的彈性格外重要。「比方說，台灣大家習慣了高效率、高紀律，但到了東南亞國家，這一套行不通，」一位外派東協國家多年的銀行一線主管笑說。
譬如：管理學教科書教賞罰分明，效率至上，他卻看到同業因過於嚴格執行，遭到員工反彈，離職率高，業績也慘。
管理有彈性 避免對立
他於是改用「只賞不罰」，但將所有業務的準備、截止日期提早，再給員工時間「補救」，重新「包裝」其實一模一樣績效要求。這樣的變通，卻讓他成功獲得「好面子」的當地員工向心力。
派駐印度分行多年的中信銀行經理黃乃華也笑說，到了當地，才知道台灣是「上班打卡制、下班責任制」，東協許多國家的文化，卻是「上班部份責任制，下班絕對打卡制」。甚至遇到地震、大雨等天候變化，或第二天要和最高主管報告等工作壓力，就會自己放「特殊假」。
如何因時地制宜，在總公司既有制度下，仍保留一定彈性，是駐外主管的「必修課」。在管理上，需要格外因地制宜，花心力找出「客製化」的規章，才能有效經營。
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